Uzun vadeli bir ilişki kurmak söz konusu olduğunda insan bağlantısı oluşturmak çok önemlidir. Bir düşünün, en iyi ilişkiler dürüstlük, karşılıklı saygı ve anlayış üzerine kuruludur.Siz Dr. Phil’e gideceğimizi düşünmeden önce, bunun B2B pazarlamasına nasıl uygulanacağını görmek için bir dakikanızı ayırın. B2B ilişkileri söz konusu olduğunda, en iyi, uzun vadeli ilişkiler zaman içinde inşa edilir ve güvene dayanır. Bu nedenle, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi başka bir insana sattığınızı unutmamak önemlidir.Burada, sadece satış yapmaya değil, potansiyel müşterilerinizle insani bir bağlantı oluşturmaya odaklanmanızı sağlamak için B2B pazarlama stratejinizi değerlendirmenin birkaç yolunu daha yakından inceliyoruz.
Hedeflerinizi düşünmeyin, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını düşünün
En iyi pazarlama kampanyaları “biz” hakkında bir cümle ile başlamaz. Son kullanıcı veya alıcı hakkında bir açıklama ile başlar. Bir ay boyunca MQL’lerinizi karşılamayı veya B2B web sitenize daha fazla ziyaretçi çekmeyi düşünmek yerine, potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu düşünün. Kendinizi onların yerine koyun. Bir endüstri forumundaki soruları okuyun veya endüstri yayınlarıyla ilgili yorumlara göz atın. Hedef pazarınızın söylediği şeyleri keşfedebilirsiniz:
- Firmamın X, Y ve Z’yi yapmasına yardımcı olacak bir araca ihtiyacım var.
- Mevcut yazılımım yalnızca bunu yapıyor, ancak bunu gerçekten yapmak için ona ihtiyacım var.
- Mevcut muhasebe hizmetimiz bunu sağlamıyor, bu da faturalarımızın ödenmesi için kritik öneme sahip.
Bunlar sadece belirsiz örneklerdir, ancak çoğu zaman bir kişi “ihtiyacım var” dediğinde hayatını veya işini kolaylaştırmak için buna gerçekten ihtiyaç duyduğunu görürsünüz. Nerede söylediklerine bakın ve dikkat edin.
İş, kıdem ve işlevselliğe göre değişen ihtiyaçları göz önünde bulundurun
B2B alanında faaliyet gösteren birçok kuruluş için, ürünler ve hizmetler yalnızca bir şirketin bir üyesi tarafından kullanılmaz. Genellikle ürün veya hizmet birden çok çalışan, departman ve hatta iş birimi tarafından kullanılır. Son kullanıcının ihtiyaçları daha sonra kullanımdan, uygulamaya ve karmaşıklığa kadar büyük ölçüde değişebilir.Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını düşünmek için kim olduklarını, ne yaptıklarını ve kime rapor verdiklerini bilmeniz gerekir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ne için kullandıklarından emin değilseniz, onlara sorun. Değerli müşterilerinize dönün ve onlara sorular sorun. Çoğu durumda, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin son kullanıcılarından değerli bilgiler almakla kalmaz, müşterilerinize daha iyi hizmet vermenin veya ürünlerinizi iyileştirmenin yollarını bulacaksınız.
Yapay zeka değil, insan olduğunuzu hissettirin
Yapay zeka bu günlerde gittikçe daha iyi hale geliyor, ancak yine de gerçek bir insanın yerini tutmuyor. En iyi B2B pazarlama kampanyaları, izleyiciye insanlardan gelen insanlar olarak hitap eder. Sales@website.com adresinden genel bir e-posta almak ne kadar çekici? Çok değil. Ancak, Bop Design’dan Jeremy’den kişiselleştirilmiş bir e-posta alırsanız, Jeremy’nin e-postada ne dediğine bakma ve görme olasılığınız daha yüksek olabilir. Ayrıca, e-postalarda, reklamlarda, bloglarda veya kılavuzlarda mesajlaşma söz konusu olduğunda, onu fazla karmaşık hale getirmeyin. Mesajınızın alakalı ve ilişkilendirilebilir olmasını istersiniz. Deneyimli bir metin yazarıyla çalışıyorsanız, konuşkan ve ilişkilendirilebilir, ancak yine de gösterişli mesajlar oluşturabilirsiniz. Bir pazarlama e-postasına “LOL” yazmayı söylemiyoruz, ancak hazmetmesi kolay ve alıcıda yankı uyandıran mesajlar kullanmak en iyisidir.
Fazla kişiselleştirmeyin
Kişiselleştirme, bugünlerde B2B pazarlama dünyasında popüler bir konudur ve bunun iyi bir nedeni vardır. Potansiyel müşteriler, ihtiyaçlarını anladığınızı ve onlara yardımcı olabileceğinizi bilmek ister. Bununla birlikte, köpeklerinin adını, ne tür bir araba kullandıklarını ve çocuklarının ekibinizle konuşmadan önce nerede okula gittiklerini bilmenizi istemiyorlar.Mesajlaşma ve pazarlama kampanyalarını kişinin aşağıdakilere göre kişiselleştirmekte sorun yoktur:
- İsim Soyisim
- Şirket
- Sanayi
- İş Unvanı / Sorumluluk
- Genel Konum (bir şehir gibi)
- İlgi alanı
Çoğu kişi bu bilgilerin hazır olduğunu anlıyor ve birçoğunun da herkese açık LinkedIn profillerinde var. Ancak, onlarla telefonda sohbet ederken gönüllü olmadıkları sürece, kişisel bilgilerinden uzak durun.
Spesifik bir kişiliğe sahip olun
Bir ürünümüz var ve onu satın almalısınız. “Teşekkürler.” Bu ifadenin ne kadar aptalca ve mülayim göründüğüne gülebilirsiniz, ancak bu, bir sosyal gönderi, blog, e-posta veya reklam olsun, birçok pazarlama kampanyasının özüdür. Her markanın bir kişiliği vardır ve bu kişiliği B2B pazarlamanıza eklemekte sorun yoktur. Kişisel kişiliğinizden bahsetmiyorum, marka kişiliğinizden bahsediyorum.Örneğin, Bop Design’da marka kişiliğimiz cilalı ancak doğrudan ve ilişkilendirilebilir. Bu, tüm pazarlamamızda belirgindir. Markanız müşteri hizmetini ödüllendiriyorsa, bu, herhangi bir reklam veya iletişim parçasında ön planda ve merkezde olmalıdır. Marka kişiliğiniz teknik uzmanlığınıza odaklanırsa, pazarlama iletişiminizde buna eğilin. Bir kişiliğe sahip olmak, markanızı bir rakipten ayırır ve potansiyel müşteriniz veya müşterinizle bağlantı kurmanıza yardımcı olur. Bu blogun ana fikri şudur: MQL’lere, SQL’lere, dönüşüm hunilerine, müşteri adayı ilişkilendirmesine, açık oranlara, web sitesi ziyaretçisi verilerine vb. takılıp kalmayın. Tüm bunlar izlenmeli ve ölçülmelidir, ancak bir B2B pazarlama kampanyası oluştururken , sadece insan olmaya ve başka bir insanla bağlantı kurmaya odaklanın.