En iyi performans gösteren kişiler her zaman bir fark yaratır ve sadece satış döngüsünün kuyruk ucunda değildir bu. En büyük farkı, belki de müşteriyi değiştirmeye teşvik etmek ya da satın alma süreçleri boyunca onlara yardımcı olmalarıdır. En iyi performans gösterenler müşterilerine öğretir ve yönlendirir. Bunlar, müşteri satın alma sürecinin değerli bir parçasıdır.
En iyi performansı verenleri en iyi yapan şeylerin bir kısmı, başkalarından önce fırsatları bulup tanımlamaktır. Sonuç olarak, müşterinin ne yapmaya çalıştıklarını şekillendirmede büyük etkiye sahip olurlar. Bunu yaptıklarından dolayı, müşteri bir karar verirken fiyat nadiren belirleyici faktördür.
Maalesef bu, satış uygulamasında azınlığı temsil etmektedir. Çok fazla satış elemanı temelde yürüme ve konuşmanın veri sayfasıdır. Müşterilerin web üzerinde bulamadıkları ürünlerle ilgili soruları yanıtlamaktan başka, müşteriye çok az değer katıyorlar. Demoların veya diğer şeylerin düzenlenmesinde yararlı olabilirler, ancak genellikle onları (ve rakiplerini) kullanan müşterilerle reaksiyona girerler.
Müşterilerin ihtiyaçlarını, gereksinimlerini ve önceliklerini tanımlayana kadar pek çok organizasyon stratejilerini inşa etmiş gibi görünmektedirler; böylece satış elemanlarının onlara tepki vermeleri, ürünlerini olabildiğince pozitif konumlandırmaları yeterlidir.
Giderek, bu faaliyetler iyi tasarlanmış web siteleri, konfigüratörler ve alışveriş sepetleri ile değiştirilebilir, böylece satış elemanı daha az önemli hale gelir.
Otomatikleştirilemeyen durumlarda, satış elemanının “bilgi kapıcısı” olarak faaliyetleri ayrımcı değildir. Diğer bir deyişle, rekabetlerinde olduğu gibi yaparlar. Yine, bu durumlarda satış elemanları fark yaratmazlar. Her şey eşitse, müşteri fiyatla satın alacaktır.
Belki, “satış elemanları bir fark yaratır” diye sormak yerine, “satış elemanları nasıl bir fark yaratabilir” diye soruyor olmalıyız, o zaman bu sorunun cevabını vermek için yönlendiriyoruz.
Müşteriler mücadele ederler; yardıma ihtiyaçları vardır, ancak bazen yardıma ihtiyaç duyduklarını bile bilmiyor olabilirler. Büyük bir satış elemanı yani bir fark yaratanlar, müşterilerinin iyileştirilmesine, hedeflerine ulaşmalarına veya hayallerini kurmalarına odaklanmış olanlardır.
Satış elemanları aşağıdakileri yaparak fark yaratıyor:
1- Müşterileri hedeflerine daha iyi nasıl ulaşabilecekleri konusunda eğitmek ve iyileştirmek.
2-Müşterinin hiçbir şey yapmamasının sonuçlarını anlamasına yardımcı olarak zorlayıcı bir değişim ihtiyacı yaratmak.
3-Müşterilerin satın alma grubunun çeşitli gündemlerini, önceliklerini ve hedeflerini hizalamak için kendilerini organize etmelerine yardımcı olmak.
4-Müşteriye doğru soruları sormaya yardım ederek, neyi bilmediklerini anlamalarına yardımcı olur. Ancak karar verirken bilmeleri gerekir.
5-Kararın seçiminde ve uygulanmasında, başarısı için önemli olan kritik riskleri ve konuları müşteriye anlamasına yardımcı olmak.
6-Müşterinin çözümün uygulanmasında ve hedeflerine ulaşmasında kritik konuları anlamasına yardımcı olmak.
7-Müşterinin iş durumunu oluşturmasına ve çözüm için gerekçelendirmesine yardımcı olmak.
8-Müşteriye, istediklerini kendi yönetimlerine nasıl satacaklarını öğrenmesine yardımcı olmak.
9-Müşterinin, beklediği hedefleri ve değerleri elde etmesini sağlamak.
10-Müşteri ile iyileştirmeye devam etmek için yeni fırsatlar bulmak.
Satış elemanları bir fark yaratabilir. Müşteriler, fark yaratan satış elemanlarını ister.
Müşteri için bir fark yaratmaya mı, yoksa değer yaratmaya mı karar verip vermediğimize karar veriyoruz.