Pazarlama ve satış liderleri için alıcıların dikkatini çekebilmek hala büyük bir sıkıntı. Pandemi ile birlikte alıcıların dikkatini çekmek çok daha zor bir hale geldi. Pandemi, insanların dikkat verme becerisine zarar verdi. Bu süreçte insanların konsantre olma ve odaklanma sürelerinin azaldığına işaret eden çok sayıda rapor ve çalışma da var. Evden çalışmak, kaygı ve stresin başlıca faktörler olduğunu kanıtlıyor.
Açıkça görülüyor ki, pandeminin bu aşamasında B2B pazarlama ve satışlarının karşılaştığı bir numaralı zorluk alıcılara ulaşabilmek ve onların dikkatlerini çekmek. Trust Radius’un B2B satın alma bağlantısının kesilmesiyle ilgili yayımladığı araştırma raporuna göre, bu süreçte alıcıların yaptıkları araştırma miktarını artırdığı, çevrimiçi daha fazla arama yaptığı, daha fazla inceleme içeriği aradığını ve daha fazla kaynak aradığını gösteriyor. Evden çalışma olgusunun bu artışlara önemli bir katkıda bulunan faktör olduğu da kanıtlanmış. Davranışlardaki bu değişimlerin aynı zamanda arayış içinde daha fazla dolaşmaya, daha fazla keşfe ve daha fazla meraka yol açtığı düşünülmelidir.
Aşıların başarısı nedeniyle bugün daha fazla iyimserlik olsa da, eski bir gerçekliğe dönüşü görmeyeceğiz. Ama yeni bir gerçeklik ortaya çıkacak. Öyleyse, pazarlama ve satış liderleri, müşterilerin dikkatini yeni bir gerçeklikte çekmeye yönelik bu zorlukla nasıl başa çıkacak? Bunun için uygulayabileceğiniz birkaç yoldan bahsedelim:
1- Müşterilerinizin ulaşmaya çalıştığı yeni hedefleri belirleyin
Bu büyüklükteki bir salgın, alıcıların hedeflerini değiştirdi. İşletmeler, yeni şeylere uyum sağlamak zorunda kaldılar. Bu nedenle siz de markanız için yeni hedefler belirleyin. Alıcılar ve hedefleri hakkında yeni bir anlayış oluşturmak için de nitel alıcı araştırması ile başlayın.
2- Alıcılarınızın karşılaştığı durumsal zorlukları belirleyin
Alıcıların içinde bulundukları durumlar ve zorluklar da değişti. Pandemi öncesi yaşadıkları durumlarla konuşarak dikkat çekmeyeceksiniz.
3- Alıcı kişilerinizi güncelleyin ve içeriklerinizin hedefe yönelik olduğundan emin olun
Alıcı hedeflerinin kökten değişmesiyle, alıcı karakterlerinizi güncellemenin önemi kritik hale geliyor. Aynı derecede önemli olan, alıcı kişiliklerinizin doğası gereği hedefe yönelik olmasını sağlamaktır. Eski ürün pazarlama terminolojileri ve bakış açılarıyla tamamlanan kişilikler, alıcıların dikkatini çekmenize yardımcı olmaz.
4- Kişiselleştirmenizi yeniden düşünün
Önemli miktarda kişiselleştirme, “Sevgili Ayşe” şeklinde e-posta göndermenin, aşırı agresif sohbet robotlarının ve niyet sinyallerinde “aldatma” zihniyetinin ötesine geçmedi. Alıcılar yeni gerçeklikte bunlardan nefret ediyor. Pazarlama ve satış, kişiselleştirmeyi, önce alıcılarını daha derin bir düzeyde tanımanın mercekleri aracılığıyla yeniden düşünmelidir. Özellikle şimdi B2B için yeni bir gerçeklikte kişiselleştirme yapmanız gerek.
5- Alıcı etkileşimlerinizi yeniden tasarlayın
Trust Radius, McKinsey ve Harvard Business Review gibi araştırmalardan, alıcıların yeni etkileşim biçimleri arzu ediyor. 2000’liler baskın alıcı kategorisi olarak ortaya çıktıkça, kendilerine yönelik yeni etkileşim biçimlerini benimseyecekler.
6- Pazarlama ve satış ekipleri hedef alıcı kişilerinizi anlar
Kişiselleştirme anlayış gerektirir. Fakat, kişiselleştirme ve anlama, yalnızca dijital ortamlar anlamına gelmez. Günümüzün liderleri, insan kişiselleştirmeye ve etkileşime yatırım yapmalıdır. Bu nedenle ekipleriniz, kişiselleştirilmiş konuşma pazarlaması veya konuşma satışı ile meşgul olmalıdır. Bunu ancak alıcılarınızı ve arketipsel olarak onları temsil eden hedef alıcı kişiliklerini gerçekten anlayarak yapabilirler.
Alıcıları anlamanın bu 6 temel unsuru, onların dikkatini çekmenize yardımcı olacaktır. 2021’in geri kalanında bu bir meydan okuma olarak kalacak. Ancak hiçbir şey yapmamanız sizi çok geride bırakacaktır.